Мотиваторы покупок: что управляет нашим поведением

Что заставляет человека приобретать тот или иной товар? Вряд ли, он сам задумывается над глубинными причинами своего поведения. Для покупателя все достаточно просто:  он видит какой-то продукт, который ему нужен, принесет пользу или удовлетворяет какую-либо потребность и покупает его. Тем не менее, каждая покупка – это результат совокупности психоэмоциональных процессов человека, которые направляют его, побуждают его к активным действиям. Только четкое знание мотивации потребителя дает возможность правильно выстроить рекламную компанию

Существует целый комплекс внутренних факторов, которые мотивируют потребителя на приобретение товара или услуги.  В сознание человека уже заложено некое зерно, которое и управляет его поведением.

Маркетологи выделяют четыре группы мотиваций при совершении покупки :

1.       Страх. Это самый главный мотиватор всех покупок. «Осталось всего две единицы данного товара», «С завтрашнего дня ожидается резкое повышение цен» - и мы без дальнейших раздумий покупаем. За нашей спешкой стоит страх, страх лишиться чего-то привычного или жизненно необходимого. Мы боимся непредвиденных обстоятельств, болезней, старости, смерти – на этом строится деятельность страховых компаний, юридических фирм, медицинских клиник и учреждений и множества других отраслей. В конечном итоге, страх движет нами  даже при приобретении продуктов питания – страх остаться голодным.

2.       Деньги, стремление к богатству, алчность. Товар или услуга дают возможность  получить дополнительный доход, увеличить прибыль. Или повышают профессиональный уровень человека, способствуют его личностному росту, что также в конечном итоге ведет  к улучшения его материального благосостояния. В этой нише работают аудиторские и консалтинговые компании, рекламные агентства и тренинговые центры , юридические и другие фирмы, которые призваны улучшить качество бизнеса, способствуют его развитию и переходу на новый уровень.Вы можете оформленный юридический адрес купить, что избавит вас от дополнительных расходов времени,сил.

Желая достичь результатов в разных областях жизни, обращается внимание на многочисленные обучающие материалы.
Различные обучающие материалы, центры компьютерного обучения, дистанционное обучение, консультации по вопросам менеджмента и маркетинга дают человеку дополнительные знания, способствуют его росту, как в профессиональном, так и в личном плане, а значит и его обогащению

3.       Мечта. Также мощнейший мотиватор при совершении покупки. Товар или услуга должны помогать достижению какой-либо заветной цели. Человек мечтает стать красивым и покупает абонемент в тренажерный центр, пользуется услугами салонов красоты, приобретает крема «от морщин» и средства для похудения. Он желает повысить свой интеллектуальный и идет на курсы китайского языка или компьютерной грамотности Покупка товаров преиум-класса, элитных квартир, дорогих автомобилей и яхт, одежды престижных марок – это также исполнение мечты,  мечты о красивой, роскошной жизни.

4.       Эмоции. Это все то, что пробуждает внутренние  чувства человека, его душевное волнение, что не оставляет равнодушным. На этом строится продажа всех товаров, которые не имеют особой пользы и применения в реальной жизни, а просто «нравятся». Для получения положительных эмоций человек покупает туры за границу, посещает театры и концертные залы, смотрит мелодрамы и мыльные сериалы, заказывает услуги различных фирм по организации праздников. Для того чтобы добавить драйв, повысить адреналин в крови занимается дайвингом, экстремальными видами спорта, совершает полеты на «тарзанке».

Зная категории , на которые можно разделить все мотиваторы покупок, каждый продавец может найти тот канал, с помощью которого он сможет наиболее успешно воздействовать на потребителя.