Официальный представитель компании

В  прошлой статье мы начали рассматривать общие вопросы продаж корпоративным клиентам, продолжим изучения темы искусства продаж.

Уполномоченный представитель компании

Итак, представитель компании обладает и владеет, располагает  всем тем, что поможет ему заслужить одобрение своего начальства и избежать его недовольства, что он приобрел товар именно у вас. Это в значительной мере поможет дальней работе с этим клиентом и гарантирует возможность длительного сотрудничества.

Отступить, не значит проиграть

Выходя на компанию с коммерческим предложением, добавьте в него несколько пунктов или условий, заведомо ей невыгодных, но не столь важных для вас.

Это даст возможность клиенту, в ходе переговоров, почувствовать себя победителем – под давлением его аргументов вы вынуждены были пойти на «уступки» и сдать свои позиций. Так вы сможете отстоять более значимые для вас условия сделки. Кроме того,  вы получите право, ссылаясь на отказ от ряда пунктов со своей стороны, требовать встречных послаблений и от покупателя.

И не забывайте о шефе сотрудника компании, с которым вы ведете переговоры. Важным аргументом в пользу необходимости заключения с вами договора станет, его рассказ о том каких выгодных условий по ценам или срокам он смог добиться в ходе обсуждения.

Лови момент…

Есть два буквально «золотых» периода для работы с компаниями, которые долгое время отказывались от ваших услуг, но могли бы стать очень выгодными клиентами.

Во-первых, это первый месяц работы сотрудника, в чьей власти теперь находится принятие решение о заключение сделки. С одной стороны, на новом месте он еще не связан никакими обязательствами и отношениями с другими поставщиками. С другой, он стремится показать себя с наилучшей стороны, ему необходимо завоевать авторитет и уважение, и он непременно попытается ввести что-то новое, что выгодно отличало бы его от предшественника. И возможно, ваш товар или услуга, которые могли бы стать нововведением на фирме, придутся очень кстати.

Ну и второй «золотой» период – последний месяц работы этого же сотрудника. Он уже знает, что уходит и может больше не бояться гнева своего вышестоящего руководства, и заботится о том, чтобы оно одобряло его решения. Если он действительно болеет за свое дело, а ваш товар или услуга могут быть полезны компании и действительно необходимы ей, то это время наиболее вероятный момент для заключения сделки.