Искусство продаж корпоративным клиентам

Работа с корпоративными клиентами имеет свои особенности, о которых часто забывают или просто не знают новички в мире бизнеса.

Эффективность продаж можно значительно повысить, если учитывать некоторые тонкости в деятельности компаний и фирм и не забывать о человеческой психологии.

А зная искусство продаж, бизнесмен приобретет твердую опору в развитии своего бизнеса в дальнейшем.

Начальство надо знать в лицо…

Первое и, пожалуй, самое важное правило – установить прямой контакт с человеком, который принимает решение о покупке предлагаемого вами товара, и обращаться непосредственно к нему.

Принято считать, что верховной властью в компании обладает генеральной директор. В большинстве случаев это верно - если дело касается стратегических задач. Но, вряд ли, он занимается обеспечением сотрудников бумагой для принтеров или моющими средствами. Скорее, это в компетенции его помощника по хозяйственной части или офис-менеджера. Кто именно в компании решает эти вопросы и распоряжается бюджетом, вам и предстоит выяснить.

Путь быстрый и легкий, но не всегда эффективный - ограничиться звонком по телефону и получить официальный ответ. Гораздо больше информации о порядках в компании вы узнаете, если сможете завести неформальное знакомство с одним из ее работников или попросту поболтаете с сотрудницами в коридоре.

Другим источником нужных сведений может стать неконкурирующая с вами фирма, которая уже вела продажи с этим клиентом и знает, в чьих руках там находятся деньги.

Вполне возможно, что нужный вам человек скрывается за непритязательной табличкой – «помощник управляющего». Если информация, полученная вами, заслуживает доверия, не смотрите на то, как именно  называется его должность, обращайтесь напрямую к нему. В некоторых фирмах подобные «помощники» обладают значительной властью и возможностью распоряжаться средствами большими, чем иной вице-президент.

Уполномоченный представитель компании

В Интернете первое на что обращает внимание пользователь - это дизайн сайт, на который он перешел из поисковика, или по рекламе. В случае, когда дизайн будет отталкивать большую часть посетителей, то и развивать данный ресурс будет значительно сложнее. А значит, дизайнер должен поработать с максимальной отдачей и пониманием тематики ресурса. Несмотря на то, что они имеют общее название "шаблоны", в руках креативного дизайнера способны придать сайту неповторимость.

То же самое относится и к представительству компании.

Это еще один важный момент в корпоративных продажах. Человек, который принимает решение о приобретении товара, фактически не является его истинным покупателем, а лишь посредником между продавцом, то есть вами и своей фирмой, в лице ее руководства, должен обладать отличными качествами.

Поэтому важно обеспечить его всем необходимым инструментарием, которым он смог бы воспользоваться, отстаивая правильность своего выбора перед шефом. В первую очередь, это все необходимые отчетные документы, которые он должен представить своему руководству. Вы можете снабдить его также прайсами, конкурирующих с вами фирм, сертификатами качества продукции, материалы рекламного характера.

Соблюдая два этих несложных принципа, вы добьетесь намного большего в вашем бизнесе.